Produktpiraterie im Maschinen- und Anlagenbau
Ausgangssituation
Ein mittelständisches und globales Unternehmen für Holzbearbeitungssysteme
unterhält Service- und Vertriebsstandorte in vielen Teilen der Welt und ist mit
einem Marktanteil von über 30% führend. Besonderns die Einzelkomponenten
einer Maschine sowie die prominentesten Ersatzteile sind ins Visier von Produktpiraten
geraten und werden immer häufiger nachgebaut. Es wird geschätzt,
dass bis zu 40% des Umsatzes dadurch bedroht sind.
Vorgehensweise
Zunächst gilt es für das Unternehmen das Risiko Opfer von Produktpiraterie
zu werden zu konkretisieren und zu quantifizieren. Das Risiko hängt beispielsweise
von der zu erzielenden Marge der einzelnen Bauteile ab. Mit Hilfe dieser
Analyse können kritische Bauteile, die sowohl in der Erstausrüstung, aber vor
allen Dingen im After-Sales-Geschäft betroffen sind, identifiziert werden. Um
einen möglichst effektiven Schutz gegen Nachbauten und Piraterieteile zu
erwirken, werden diese kritischen Bauteile mit einer Kennzeichnungstechnologie
markiert. Welche konkrete Kennzeichnungstechnologie Anwendung finden soll
wurde auf Basis von technischen und betriebswirtschaftlichen Auswahlmethodiken
ermittelt. Technische Auswahlkriterien sind beispielsweise die Zugänglichkeit
bei der Prüfung, die Belastungen am Einbauort sowie der Automatisierungsgrad.
Die betriebswirtschaftlichen Kriterien umfassen die Kosten für die Implementierung
einer Kennzeichnungstechnologie sowie die Investitionsmöglichkeiten Umsatzsteigerungen
durch den Einsatz der Technologie. Je nach Ausstattung der
Technologie können mit diesem Ansatz auch weiterführende Serviceaspekte
wie die Pflege einer Maschinenakte oder Remote-Services angeboten werden.
Ergebnisse
Der Einsatz einer bauteilspezifischen Kennzeichnungstechnologie geht weit
über bisherige, tradierte Schutzkonzepte hinaus. Bei einer punktuellen Anwendung
auf Basis der technischen und betriebswirtschaftlichen Auswahlmethodik sind
sowohl die technische Kompatibilität als auch die Wirtschaftlichkeit gegeben.
Durch den Einsatz der Kennzeichnungstechnologie steigerte sich der Umsatz
der gekennzeichneten Bauteile um 25%. Durch die gezielte Vermarktung eines
durch die Technologie erzielbaren Zusatznutzens können darüber hinaus
bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden und neue Kunden dazu
gewonnen werden. Dadurch wurden 12% Neukunden akquiriert. Speziell die
Fokussierung auf margenträchtige Bauteile sichert dem Unternehmen im Zuge
der Kennzeichnung einen hohen Erfolgsbeitrag.
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