Neue Wege im internationalen Vertrieb

[29.12.2008]

"Wie im internationalen Wettbewerb bestehen?", diese Frage ist stets präsent und aktuell. Die Antworten hierauf wechseln jedoch. Vor allem, wenn man sich in der High-Tech-Branche befindet und nur über eine geringe Anzahl von potenziellen Kunden verfügt.

Betrachtet wird ein börsennotiertes Unternehmen aus der High-Tech Elektroindustrie, das über verschiedene Produktionsstandorte in Europa mit Schwerpunkt in Deutschland verfügt. Die Kunden sind überwiegend Regierungsorganisationen oder von diesen beauftragte lokale Großunternehmen. Nachdem die Produkte hauptsächlich mit Steuergeldern der jeweiligen Länder bezahlt werden, besteht von den Regierungsorganisationen im Regelfall die Forderung nach Local Content- / Offset-Leistungen. Diese besagen, dass ein gewisser Prozentsatz des Auftragsvolumens im Zielland produziert, beschafft oder beauftragt werden muss.

Das globale Umsatzpotenzial ist extrem hoch, erschließt sich jedoch nur dem Unternehmen, das sich als national ansässiges Unternehmen im Land des Kunden proaktiv etablieren kann. Bisher wurde die Globale Industrialisierung hauptsächlich vor dem Hintergrund von Sourcing- oder Low-Cost-Aktivitäten betrachtet. Im Fokus standen die Erschließung neuer Sourcing-Quellen für die Versorgung der heimischen Werke oder die Platzierung von Produktionsstandorten zur Ausschöpfung von Niedriglöhnen oder die schnellere Belieferung der ansässigen Kunden.

Abb.: Reactive vs. Active Proceeding

Wesentlich für eine fundierte und nachhaltige Globale Industrialisierung ist das Verständnis der Mitarbeiter im Stammhaus für diese Aktivitäten. So handelt es sich hierbei nicht um den Aufbau einer verlängerten Werkbank, sondern um die Implementierung eines neuen Standortes mit umfangreichen Aufgaben und Kompetenzen im Zielland. Somit sind weitreichende Lösungen zu Produkten und Prozessen gefragt, die eine Vielzahl von Funktionen im Unternehmen betreffen.

Das TCW wurde beauftragt, eine Globale Industrialisierungsstrategie für eine nachhaltige Erschließung der weltweiten Marktpotenziale zu erarbeiten. In gemeinschaftlicher Arbeit mit den Vertretern aus den unterschiedlichen Fachbereichen wurden potenzielle Zielländer, einzelne Produkte und Produktgruppen sowie mögliche Partner identifiziert und in ein Umsetzungskonzept mit Soll-Strukturen, Chancen, Risiken und Szenarien-Berechnungen überführt.

Weiterführende Literatur:

• Kundenorientierung
  Einführung eines Beschwerdemanagements und Ausrichtung von Vertrieb, F&E, Produktion und Mitarbeitern auf Kundenbedürfnisse
• Kundenbeziehungsmanagement
  Leitfaden zu Kundenintegration und wissensbasiertem Einsatz von Service, Logistik und E-Technologien
• Standortplanung in Produktionsnetzwerken
  Standortplanung in Produktionsnetzwerken für Zulieferunternehmen und Hersteller
• Entwicklungs-, Produktions- und Vertriebsnetzwerke in der Zulieferindustrie
  Ergebnisse einer Delphi-Studie
• Outsourcing – Offshoring – Verlagerung
  Leitlinien und Programme
• Wertsteigerung durch Wertschöpfung
  Tagungsband des Münchner Management Kolloquiums 2007

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