Produktprogrammplanung hybrider Leistungssysteme

[22.05.2009]

Hybride Leistungsbündel stellen die Unternehmen vor große organisatorische Herausforderungen. Durch die Aufnahme der Kundenanforderungen und die Ermittlung von Leistungslücken im eigenen Produkt-Service-Programm können erhebliche Potenziale in der Nachkaufphase gehoben werden.

Das betrachtete Unternehmen aus der Maschinenbaubranche agiert international und erzielt einen erheblichen Ergebnisanteil durch Dienstleistungen und Komponenten in der Nachkaufphase. Auf dem Primärgütermarkt sind lediglich geringe Wachstumsraten aufgrund der hohen Sättigung des Marktes zu erzielen. Zudem bauen Anbieter aus Niedriglohnländern einen hohen Preisdruck auf, durch den die Margen des betrachteten Unternehmens im Primärgeschäft stark gefährdet sind. Versuche durch Innovationen auf dem Markt Wettbewerbsvorteile zu erzielen, waren aufgrund der Produktnivellierung und der Art der Produkte nicht von Erfolg gekrönt. Um die Potenziale in der Nachkaufphase verstärkt zu nutzen, benötigte das Unternehmen eine Strategie zum Aufbau von nachhaltigen Leistungsbündeln. Über eine Produktprogrammanalyse wurden Leistungsbündel identifiziert, mit deren Hilfe eine Differenzierung vom Wettbewerb erzielt werden konnte. Auf Basis des euklidischen Distanzmaßes wurde in einem ersten Schritt eine Analyse zur Substitutionswirkung vorgenommen. Dadurch konnten mögliche Differenzierungskriterien zeitgleich aufgedeckt und detailliert untersucht werden.

Ein Ergebnis der Analysen war die konkrete Identifizierung von Leistungslücken im Leistungsprogramm der Wettbewerber, bei dem ein hoher Mehrwert für den Kunden erzielt werden konnte. Zudem konnten Leistungsbündel identifiziert werden, die in Verbindung mit dem eigentlichen Primärprodukt einen hohen Mehrwert für den Kunden boten. Durch die ermittelten Leistungslücken konnten zusätzliche Leistungsbündel ermittelt werden, die hohe Potenziale versprachen, und Szenarien zur organisatorischen Ausgestaltung gebildet werden. Auf Basis der ermittelten Szenarien innerhalb des Produktprogramms konnte in einem zweiten Schritt die Servicestrategie überarbeitet und angepasst werden. Dazu wurde ein Vorgehensplan erarbeitet, der es ermöglichte, das Leistungsangebot Schrittweise zu erweitern und über ein Servicecockpit die erzielten Erfolge bewerten zu können. Durch die identifizierten Leistungsbündel konnten kurzfristig neue Aufträge erzielt werden und der Umsatz mit hybriden Leistungsbündeln gesteigert werden.

Beratungsprodukte:

• Service to Success

Seminare:

• Vertriebssteuerung
  Identifikation und Realisierung von organischem Wachstum
• Produktklinik & Produktordnungssysteme
  Unternehmensindividuelle Erschließung von Innovations-, Synergie- und Marktpotenzialen
• Intensivseminar:
  Schnell lernende Unternehmen – Quantensprünge im Wettbewerb

Weiterführende Literatur:

• Betreibermodelle
  Betreibermodelle für anlagentechnische Unternehmeninfrastrukturen
• Dienstleistungsengineering
  Dienstleistungsvernetzung in Zukunftsmärkten
• Service
  Leitfaden zur Erschließung von Differenzierungspotenzialen im Wettbewerb
• Service- und Wissensmanagement zur Leistungssteigerung
  Ergebnisse einer Delphi-Studie
• Service-Engineering
  Der systematische Weg von der Idee zum Leistungsangebot
• Service-to-Success
  Der Dienst am Kunden als neue Kernkompetenz