Wildemann, Horst
Erschienen: München 2025
23. Auflage
ISBN: 978-3-934155-56-5
Globale Distribution
Vertriebssteuerung
Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten
- Identifikation von Wachstumspotenzialen in den Märkten und bei Kunden
- Ableitung von Normstrategien zur Erschließung der Potenziale
- Implementierung der Vertriebssteuerung anhand praktikabler Vorgehensweisen
- Auswahl von Kennzahlen zur Steuerung der Potenzialerschließung
- Vorgehensweise bei der Potenzialermittlung; der Strategieableitung und der Potenzialrealisierung anhand von Fallbeispielen
Bei stagnierenden Märkten und Marktanteilsverlusten sehen sich Unternehmen einem zunehmenden Wettbewerbsdruck gegenübergestellt. Angestrebte Wachstumsziele werden oft nicht erreicht. Es stellt sich daher die Frage, wie und mit welchen Instrumentarien Wachstumspotenziale identifiziert und welche Handlungsempfehlungen zur Erschließung gewählt werden können. Der Leitfaden liefert Ansätze, wie eine systematische Potenzialidentifikation durchgeführt werden kann und bietet eine Auswahl an Methoden zur Erschließung. Exemplarisch wird anhand von Fallstudien eine Vorgehensweise vorgestellt, mittels derer eine effiziente Vertriebssteuerung implementiert werden kann.